Projekcja Ról

Projekcja ról to narzucanie komuś pewnego schematu, pewnego ciągu myślowego, z którym nasz rozmówca się zacznie utożsamiać, a przez to zacznie wykonywać nasze polecenia bądź sugestie. Czy może to być przydatne? Jak najbardziej; pytanie jakie należy sobie zadać brzmi gdzie to wykorzystać? Otóż praktycznie wszędzie. Gdy poznajesz nową dziewczynę możesz wówczas powiedzieć coś takiego: „Bardzo miło Cię poznać, widzę że jesteś niezwykle miłą osobą, z całą pewnością będzie nam się dobrze współpracować podczas całego szkolenia”. Niby takie nic i takie niewinne, a jak bardzo wiele rzeczy zakłada z góry. Jeśli się zastanowić to tak naprawdę, albo ktoś jest miły i przyjmuje narzuconą rolę – osoby o przyjemnej aparycji, a co za tym idzie staje się zobligowana współpracować podczas całego wspólnego kontaktu, bowiem istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, iż dana osoba sama zatroszczy się o kontakt z nami w myśl zasady muszę udowodnić, iż autentycznie jestem miła (dochodzi tutaj jeszcze reguła zaangażowania i konsekwencji, ale o tym innym razem). Oczywiście istnieje możliwość odrzucenia roli, aczkolwiek wówczas nasz potencjalny rozmówca sam siebie skazuje na porażkę, bowiem robi nam projekcje zwrotną z informacją, iż jest wredny. Okej, ale jak to wykorzystać w życiu codziennym? Możesz korzystać z projekcji ról w sklepach, kiedy potrzebujesz sobie coś wybrać, a nie masz nikogo pod ręką, kto mógłby Ci doradzić. Wówczas zamiast standardowego pytania: "czy zechce mi pani pomóc i wyrazić swoją opinię na temat tego jak wyglądam" - co skazuje na odpowiedź w konwencji: "okej fajnie wyglądasz, a teraz daj mi spokój". Możesz rozpocząć swoją konwersację od słów: „Dzień dobry, wie pani co tak sobie chodzę i szukam czegoś gustownego, pani wygląda mi na osobę o bardzo dobrym guście, czy zechciała by pani podzielić się ze mną swoją wiedzą i pomóc w wyborze czegoś eleganckiego na dzisiejszy wieczór” i tutaj albo masz doskonałego doradcę, który Ci pomoże i wówczas będzie miał potwierdzenie wyjątkowości swojego gustu, albo Ci nie pomoże i wówczas powstanie przeciwne mniemanie o guście naszego doradcy (w dużym uproszczeniu). Najlepiej jak połączysz wszystko z imieniem danej osoby (do której będziesz się zwracał np. Pani Kasiu) a następnie przypiszesz jej cechy takie jakie chciałbyś widzieć u tej osoby. Dla lepszego zilustrowania zagadnienia kontekst z kategorii luźne rozmowy damsko-męskie: dziewczyna do swojego chłopaka: podoba mi się w Tobie pewna rzecz masz taki cudowny wspaniały dar, że naprawdę potrafisz mnie wysłuchać, naprawdę jesteś bardzo miły, mało jest takich facetów, którzy potrafią mnie szczerze od początku do końca wysłuchać . A ja naprawdę to doceniam, czuje przy tym, że mogę Ci powiedzieć absolutnie wszystko, a Ty to przyjmiesz docenisz i powiesz swoje zdanie. Może spotkamy się znowu w sobotę ? Ostatni kontekst sprzedażowy: Uwielbiam spotykać ludzi, którzy od samego początku doskonale wiedzą czego chcą i czego potrzebują. Niektórzy tylko podchodzą tutaj i oglądają, zadając głupkowate pytania, marnując przy tym mój czas i co najważniejsze swój. Zatem od czego zaczniemy Panie… (i tutaj możesz poczekać na imię swojego klienta a potem go stosować wzmacniając przy tym przekaz).

Jest to dobre narzędzie, które można wykorzystywać w wielu sytuacjach.


Radosław Balwierz
Komentarze